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联想存储“OEM+自研”,服务器与EMC的结合点

发布时间:2013-04-08 11:13:00 来源:比特网 作者:黄亮
关键字:Control Station IOmega Isilon Lenovo NAS VNX VNXe 戴尔

  ChinaByte比特网 4月8日 - 上周二(4月2日)在深圳举行的联想企业级战略暨Lenovo|EMC企业级存储产品发布会(ChinaByte比特网进行了现场视频直播),已经不是什么新闻了。会后笔者参加了联想集团副总裁、全球OEM存储及企业级产品集团中国业务总经理高文平的采访,获得了一些人们普遍关心的对于联想存储方面问题的答案。

  由于双方公司联合品牌的VNX和VNXe产品早已出现在联想的网站上,而联想前后几天在深圳一共办了3个会议,所以本次活动更多目的在于体现联想对合作的重视,当然加强宣传力度也是免不了的。正如在我们预热文章中的那张照片,去年8月初参与签约的包括联想集团董事长兼CEO杨元庆、EMC董事会主席兼首席执行官乔图斯(Joe Tucci)和当时的COO基辛格(现任VMware CEO)。据了解,前者现在还不时问起与EMC合作的情况,而之前一直负责联想服务器业务的高文平,目前的职位也是把“全球OEM存储”放在前面,并突出“企业级产品集团(EPG)”。

联想存储“OEM+自研”,服务器与EMC的结合点

  另外,笔者在本文中还想给读者带来一些“干货”,包括产品技术的、合作细节等方面。比如说:

  对于双方合作的这一条:“共同开发X86行业标准服务器,产品由联想推向市场,并逐步嵌入EMC精选存储解决方案,提供给其全球客户。”我在《再谈Lenovo|EMC合作:存储服务器互惠才能长远》一文中曾做过大胆的远期展望(设想),那么在近期将会落地的都有哪些?

  从联合品牌Lenovo|EMC的logo上,就可以看出当年Dell|EMC的影子,那么这前后两次合作在细节上有什么不同吗?包括库存和生产的形式,另外未来联想会OEM更多的型号吗?

  OEM存储之外,有自主研发吗?

  ChinaByte比特网:我看您的职位中有“全球OEM存储”的字样,而国内几家厂商比如华为浪潮有自研的存储产品。那么联想除了跟EMC这些厂商合作以外,有没有一个自主研发的计划?就像戴尔后来(通过收购)所做的那样。

  高文平:“我们从两个方面拓展产品线:第一,继续扩大我们OEM的产品;同时还有一支力量,我们跟EMC成立了一家合资公司,联想占51%股份,EMC占49%。他们把原来的一部分存储(Iomega)软硬件开发团队以及后端制造能力,还有海外市场销售团队都加入进来,作为基础来开展联想自有品牌存储开发

  当然初期为了协同EMC品牌,合资公司开发的产品我们也叫Lenovo|EMC,这让客户更容易理解,也可以传递我们产品所具有的品质。但是这并不意味着我们会顺着竞品(Dell)的模式走,将来主流产品还是要通过OEM方式做,而自主产品可能我们会充分嫁接Server具有的竞争力来进行开发。随着云计算、云服务应用需求增长,对存储的需求也发生了变化,比如说基于服务器硬件,跟微软系统结合起来的标准存储正在呈现,这对我们也是一个机会点。”

联想存储“OEM+自研”,服务器与EMC的结合点

Lenovo|EMC(原Iomega)NAS展示:左边是一台小型塔式的px4-300d(4盘位),机箱右下角贴着Intel Atom inside的logo;而右边这台2U机架式的px12-450r,则是Intel Xeon inside(可能是E3系列)了,它的硬件应该可以换成联想服务器。Iomega没有双控的产品,与EMC阵列定位的企业级数据中心市场还是有明显区别的。

  点评:这个问题的答案和我们预料的差不多,也就是说未来联想自主研发的基本上限于Iomega,它仍会定位在EMC联合品牌覆盖不到的SMB市场。

  如何避免渠道冲突?

  提问:新成立的合资公司是联想占51%,EMC占49%,具体的销售业绩,产品卖出去怎么划分?多少归到联想?多少归到EMC?现在刚开始合作我们可以看到这样的优势互补,合作关系明显,不可避免到时候业绩做大了,会产生一些业务竞争,怎么看待竞争关系?

  高文平:“第一,关于你说的合资公司的业绩,有两种算法,一种是完全按照双方持股比例。第二,按照通用财务方法,如果双方都是上市公司,可以全面计入到EMC,也可以全面计入联想。关于跟EMC竞争的问题,从两家企业要想把饼做大的角度来看,很容易达成共识,我们有彼此认同,也有相应机制化解。比如我们把客户名单拿出来,一开始就分清楚谁是谁的客户,或者在哪些客户上我们联手协同去做,从管理层一直到区域的销售都是这样,区域的销售我们有手拉手行动。所以短期来讲还是先把饼做大,中国市场规模也很大,不是问题。长期来看我们一定会找出更好的解决方案来避免大的冲突。这也是为什么双方的高层从一开始接触的时候就想着我们有合作的空间,如果大家都说对未来的冲突很担心或者没有解的话,一开始就不会去做。”

联想存储“OEM+自研”,服务器与EMC的结合点

  提问:像您刚才说要开拓新的渠道伙伴,既要兼顾老伙伴,又要兼顾渠道成长,您说的新的渠道伙伴,他们会不会挤压传统的合作伙伴的销售链?

  高文平:“两个公司会有协同,但是到了操作层面,不可避免某个销售会有冲突或者到了某个渠道。大的方面不会很严重,第一,我们所代理的产品销售也算EMC销售,双计给他,这也是避免冲突。然后具体到渠道,这个从双方达成的共识来说,逐渐的联想会聚焦在渠道销售、渠道管理开拓;EMC会聚焦在他们的销售,这方面不会大的冲突。对于联想来说,更好的优势是除了提供存储,还提供服务器,让这个渠道有更多产品或者更多机会获利,这一点也是EMC愿意看到的。

  你说的新渠道、老渠道的冲突,这永远是存在的,即便是今天的PC在新的领域里也会发展新渠道,或者老渠道跟不上我们的节奏,他的份量也会减弱,这是一个竞争的环境。联想我们是风雨同舟、荣辱与共,我会给你机会,也会给你支持来转型,但是我不会背着你、抱着你走,如果你不去建立自己竞争力的话。这方面出现新进入的渠道,他们的能力、客户覆盖可能会对现有渠道有一些挤压,这就是要看双方的实力了。当然我们会去规范,良性竞争,但是这不会代表老渠道保证说给你一块地。另外,联想和EMC双方在避免客户冲突上已经设立了一个很好的机制,不是通过某一个人。它能避免刚才您说的同时出现一个客户会有联想和EMC的其他渠道同时投标的问题,这基本上不会出现。我们在事前就确定一个客户的一个项目具体由谁覆盖。”


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