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主持人:尊敬的各位领导、各位嘉宾、媒体朋友和大联想合作伙伴,欢迎参加联想企业级战略暨lenovo|EMC企业级存储产品发布会。下面向大家隆重介绍今天与会的各位领导与嘉宾,他们是:
联想集团高级副总裁、中国区总裁陈旭东先生;
联想集团副总裁,中国区大客户事业部总经理童夫尧先生;
联想集团副总裁、全球OEM存储及企业级产品集团中国业务总经理高文平;
联想集团副总裁,中国区CMO魏江雷先生;
联想集团副总裁李祥林先生;
EMC公司全球副总裁兼中国区总裁蔡汉辉先生。
有请联想集团高级副总裁、中国区总裁陈旭东先生致辞。

陈旭东:尊敬的蔡汉辉先生,尊敬的各位来宾,媒体朋友以及联想大家庭的渠道伙伴们:大家上午好!
很高兴能够在初春时节和大家相聚在美丽的深圳,共同去见证联想企业级产品又一次重要的里程碑。
昨天,也就是4月1日,是联想新财年的第一天。在过去的2012财年中,受全球经济不景气的影响,整个PC行业都遇到了发展的寒冬,市场增长明显放缓,甚至有些竞争对手还是负增长,相信这一点在座的诸位也深有体会。但是,联想并没有被这份市场的寒流所阻挡,我们的全球业务一直保持逆势上扬的良好态势。
2012财年第三季度,我们的全球个人电脑达到了16%的市场份额,增长速度是7.9%,而整个全球增长是负数。除了在中国继续稳占领导地位之外,在全球前七大的市场上,有五个我们达到了第一名:中国、日本、印度、俄罗斯和德国。同时,联想已经跃升为EMEA,也就是欧洲、中东、非洲区的第二名。
在向成为全球最大个人电脑厂商这一目标大步迈进的同时,联想也积极将业务拓展至包括智能手机、平板电脑和智能电视移动互联的终端产品,我们称为PC+领域取得初步成效。自去年6月份起,联想就稳坐中国智能手机市场第二把交椅。去年第三季度,联想中国智能手机份额再创新高,达12.3%的市场份额,并提前实现了盈利目标,也是由于这个原因使得联想股票大涨。同时,根据IDC?2013年2月发布的数据,联想集团凭借在包括PC、平板和智能手机在内的智能终端市场的卓越表现,不仅以绝对优势雄踞中国智能终端排行榜首位,智能终端就是PC+智能手机和平板电脑,我们紧随苹果、三星之后,跃居全球第三大智能终端厂商。?
在今年全球最知名的国际消费电子展CES上,联想携带40多款产品参展,并一举斩获多达50项CES创新大奖,创造了联想在CES上获奖最好的记录。包括开创了“智能桌面”这一全新电脑品类的Horizon,兼具精湛设计和强劲性能的高端旗舰智能手机K900,还有旗舰平板笔记本Yoga?11s、ThinkPad?Helix等一系列创新产品获奖。联想过去在市场份额和产品创新上都取得了很大的进展,这份成绩的取得与在座各位合作伙伴、渠道合作伙伴以及媒体朋友们的长期支持和关注分不开。我谨代表联想集团,向各位渠道合作伙伴和媒体朋友表示衷心的感谢!谢谢大家。
伴随着联想PC+战略的推出,企业级产品业务的重要性越来越凸显。我们一方面有力地保卫着在PC市场的领先地位,同时大家也看到我们向企业级产品应用发动猛攻。
作为联想应对移动互联网、大数据、云计算时代的核心举措,PC+战略将不仅强调我们要不断拓展智能手机、平板电脑等互联网智能终端,我们还要向更广阔的领域去开拓。为什么呢?因为随着设备越来越丰富,海量的内容产出和数以万计的应用,使得设备之间需要信息共享的协同,将需要更多、更强大的后台设备进行处理和存储,这为整个服务器和存储市场带来了极大的市场空间。因此,我们更要发力以服务器、存储等为核心的企业级产品,在企业级业务解决方案领域不断探索,和客户一起迎接云计算时代。
2012年,可以说是联想企业级产品开始发力的一年。有几个事件:一是去年6月,我们把Think家族的服务器产品--ThinkServer带到中国,为中国的行业用户带来了凝聚高品质、创新和易用三大特性的产品。随后,我们还成立了全新的企业级产品集团EPG,从而使联想企业级产品的研发体系实现了全球化布局:除了现有的美国罗利和中国北京外,我们还在中国台北设立了新的企业级产品专属研发中心,这个研发中心已经在上个月投入运营。
更为重要的是去年8月开始,联想在企业级产品市场还打出了另一记重拳,那就是我们与全球领先的存储公司EMC开启了战略合作,大举进军企业级存储市场。众所周知,EMC是存储解决方案领域的顶尖厂商,在全球企业级市场拥有受人尊敬的品牌,世界一流的研发,高品质的产品和服务。从去年宣布与EMC的战略合作至今,我们感觉双方的合作可以说是珠联璧合。EMC不仅帮助联想以很高的起点进入到企业级存储领域,也帮助联想在全球范围内快速推进了服务器业务。服务器业务的全球拓展非常有利于我们整个业务的快速发展,同时,我们通过与EMC的联合开发项目,联想在企业级业务领域的能力也得到了很大的提升。
今天,我很高兴和大家一起,共同见证双方合作的结晶--Lenovo|EMC联合品牌和首批存储新品的诞生。
从ThinkServer到Lenovo|EMC,大家可以看到,联想全面发力企业级产品市场的战略布局已经日渐清晰和完善。我们将依托优势资源,建立更加专业、强大的企业级产品技术研发体系,不断去丰富和完善包括服务器、存储、工作站和商用服务在内的四大品类企业级产品组合,持续强化以客户应用为中心的解决方案能力的建设,向全球领先的IT基础架构解决方案提供商的目标迈进。
未来的IT行业,是一个以体验为本、应用至上、技术驱动、不断创新的行业。联想不仅要自身练就一身硬功夫,同时也需要与EMC这样全球领先的合作伙伴紧密协作,同时更要依赖和仰仗在座的诸位渠道伙伴的鼎力支持。
既然PC+时代已然到来,我们既是这个时代的见证者,更是参与者。让我们更加紧密地携起手来,协同创新,让IT发挥出更大价值,为产业增添更多精彩!
谢谢大家!

主持人:感谢旭东的精彩致辞,下面有请EMC公司全球副总裁兼中国区总裁蔡汉辉先生上台致辞,有请蔡总。

蔡汉辉:联想的各位领导、女士们、先生们:大家早上好!很高兴有机会在这里和大家见面。首先我想对联想在过去一年业务骄人的成绩和高速的增长表示热烈的祝贺!另外,我也祝愿今天的发布会取得圆满成功。
联想和EMC合作从去年8月份正式开始,当时两家公司的CEO在北京主持了战略合作发布会,我们的合作有三方面的内容:第一,我们会成立一个合资企业,在存储产品,X86服务方面开展协同;第二,通过我们双方在研发方面的能力,我们会共同制定一项在标准服务器技术开发的项目;第三,联想公司可以通过OEM的形式和代理商的形式销售EMC的产品。目前这三项合作我们已经进行得如火如荼,有非常好的进展,今天的联合品牌发布会又是双方合作的另外一个重要的里程碑。
联想和EMC的合作对两家公司来讲都有很重大的意义。首先,我们在各自的市场名列第一,我们都有进入新市场的领导能力,因此这次合作对双方来讲将会带来重大的成长机遇。对联想来讲,可以通过EMC在全球领先的存储技术和服务器技术加强产品优势,而EMC我们会通过联想在全球强大的覆盖能力和经营能力,帮助我们在高中档市场,尤其在中国市场成长我们的业务。所以总的来说,两家公司的合作绝对像旭东总讲的珠联璧合、强强联手。我相信这次合作不仅会为两家公司带来共赢,更会为市场广大的客户带来更优秀的产品、更完整的解决方案和更完善的服务。
接下来我想介绍一下EMC,让大家对EMC的业务和我们的发展方向有更多的了解,我希望以后跟大家有更多的合作机会。大家都很清楚在IT界里未来技术的趋势都集中在移动、云计算、大数据、社交这几方面,而当然这些技术必须在安全可靠的环境下运行。而EMC一直在云计算、大数据这两方面都处于全球领先的地位。为什么我们能站在全球领先的地位呢?两方面:第一,我们在存储市场方面是领导者,我们无论在外部存储、网络存储、磁盘阵列、存储软件排在第一位。除了产品和技术以外,我们通过自主研发、战略并购,在云计算和大数据方面投入大量的资源,看看在战略并购方面,比如说比较重要的有vmware,这次并购帮助EMC在云计算方面打下了很好的基础。我们并购了以后能够为客户提供安全、可靠的运行环境。而在大数据方面,我们并购了Greenplum,让我们为客户解决更完整的解决方案。
除了刚才说的并购技术、产品,EMC更会通过不同的业务巩固我们在云计算、大数据这两方面的业务,EMC未来专注的业务主要有三方面:第一方面,我们通过vmware在软件定义数据中心和终端用户计算两方面有所侧重,而EMC继续在信息存储和保护,在信息安全、信息智能方面继续发展。在大数据方面,我们最近新成立了另外的业务PIVOTAL,为大数据提供产品、服务和开发平台。
这是给大家看看EMC云计算和大数据方面的产品阵容,我们强大的产品阵容让我们能在存储系统、企业应用、安全、大数据方面能够满足客户的需求。另外在云方面,我们一直强调我们不但是谈理论,我们要落地,所以在这里很高兴向大家报告,比如说在中国的市场,在去年EMC成功参与了45个城市云项目,这些项目遍布了全国各大城市。而在大数据方面,我们在各行各业也取得很好的成绩,比如说在中国,在金融方面我们有中信银行,在零售方面有劲霸男装,在科研方面有华大基因,这些企业都采用了EMC的大数据方案。
这一页是给大家看看EMC在全球以及在中国市场运营的情况,比如说在中国我们有21家分公司,有3所卓越研发中心,8所解决方案中心,我们在中国的员工超过3500人,合作伙伴超过3500多家。EMC希望通过深厚的运营和技术基础,能够跟联想的战略合作带来骄人的成绩、辉煌的成绩。最后,我再一次祝愿今天发布会取得圆满成功,谢谢大家。

主持人:感谢蔡汉辉先生的精彩演讲,下面有请联想集团副总裁、全球OEM存储及企业级产品集团中国区总经理高文平先生为大家带来联想企业产品发展战略。

高文平:各位尊敬的朋友、各位大联想合作伙伴,大家好!刚才目前陈旭东给大家讲了联想在PC+战略。第三波,让我们企业业务快点腾飞。进入到这两个领域的必要性大家都理解,尤其是进入第三波战略领域,企业级业务。大家担心的我们面临的挑战,我们要进入,但是我们能不能进入。事实上,通过分析联想自身的优势,再加上我们多年来对这个领域发展趋势跟踪,我们得出结论是我们要进入,而且我们有机会成功。因为这个产业发展到今天,刚才两位领导讲到了大数据、云计算、互联网等等,它都逐渐落地,实实在在在企业客户应用中发力。随着这些应用、技术成熟,对这个领域技术发展方向或者趋势也给出了清晰的指示,比如说它的产品形态的变化,我们已经意识到不再是简单的围绕原来的大型机或者小型机展开,而是以大量的、大规模化的、低成本、模块化、标准化的X86服务器产品架构产品这种形态出现。而且从整个产业结构来说,不再是垂直一体、纵向一体化,因为没必要从芯片一直到平台、系统,全部都要有这方面技术,而是像PC产业一样横向一体化模式。整个产业高度专业化、分工形成,这就是今天PC所具有的格局,对于像联想这样的后来者,我们有机会在这个新架构下找准自己位置,跟其他竞争对手在同样起跑线上展开竞争,所以我们有信心说我们要进入,而且我们能进入。
基于这样一个设想,我们加速了在这个业务领域布局。去年10月份我们成立了专门的企业产品集团,它的缩写词就是EPG,而这个组织战略正好可以用三个词表示:enterprise,意味着要有服务器、存储网络、软件以及服务。怎么样能把这么大产品组合完成,就是第二个战略方针,partnerships,通过战略合作联盟。产业变成一个大分工,我们有可能拉帮结伙打群架来寻求新的竞争优势。这里的联盟伙伴包括后台硬件供应商、方案供应商、服务供应商,也包括各位销售商。我们的代理伙伴,意味着后台组织丰富产品提供给前端,前端理解了解客户需求进行针对性定制。第三个战略,Globalization,全球化。在这个领域里头要玩的话,目标市场不能只盯着中国,中国只占10%,我们要放眼全球,意味着在全球市场展开竞争。同时形成全球化组织能力,研发能力、服务能力等等,通过这三个方向努力,我们希望快速构建自己能力,从而满足快速增长的4个方向的客户需求变化,代表着企业未来方向:网络交互、大数据、高性能计算。有了这样战略,我们也有清晰的发展步骤,我们希望未来五年达到一个新的高度。去年对联想来说是企业级产品启动年,我们最典型标志事件是服务器业务以Thinksever这个品牌全球发布。目标市场达到了70%覆盖率,同时今年在这里启动了存储业务,同时随着这两个硬件产品不断发展壮大,依托于PC构建出来的服务能力,企业级服务,这里包括售后服务,也包括增值,还包括运营维护等等。明后两年进入第二阶段,我们希望能够打造基本的数据中心架构基础架构体系,包括硬件和软件,并现云端管理,在软件领域也要达到相应水平。服务器希望达到业界前三的水平,如果要问一个具体数字,市场份额将会超过10%这样一个水平。存储我们希望在中国依托大家的支持,我们自己的努力,能够进入到第一的领域。在这两个阶段扎实的基础上,我们希望在2016年达到一个新的高度,就是整个联想作为IT基础架构解决方案提供商进入到第一阵营。意味着我们能够提供完整的数据中心的解决方案,而在两个细分领域,服务器和存储领域都能达到业界的第一阵营。如果实现这样目标,5年后,联想不将是移动互联领先提供商,智能终端提供商,同时也是IT基础架构和解决方案提供商。
为了实现这样一个目标,我们在四个方面布局:第一,在全球结合地缘优势构建我们的研发能力。第二,依托现有品牌不断丰富我们的Think产品组合,有服务器、存储、网络产品以及软件和服务。第三,随着硬件成长,加速全球化服务能力,大家知道企业级产品硬件和服务是相辅相成的,这个领域我们也要重视。第四,形成良好的共赢的生态环境。
接下来再给大家具体讲一下,说到产品,我们都有哪些产品?我们从两个纬度看,我们定义为硬实力、软实力两个纬度支撑我们做IT基础架构提供商。硬件方面第一是服务器,我们已经发布了Thinksever这个品牌,未来方向我们沿着通用服务器和云计算所需要的高密度、低功耗服务器这两个纬度进行拓展。第二个产品就是今天发布的企业级存储。第三会延展到网络产品。软实力这边是软件、服务和方案。软件首先是基于系统级软件管理,最后延伸到数据中心管理软件。服务刚才讲了,在中国已经有了很好的基础,依托PC优势,开始企业级产品售后服务,最后拓展到增值服务,将会承接数据运营中心外包,方案也是未来发展方向,基于我们硬件、软件成熟,抽象起来在四个领域构建基础的平台性方案:第一,高性能计算。第二,虚拟化。第三,数据管理。第四,整个数据中心建设管理。
研发是根本,我们构建什么样的企业级研发体系,联想在研发体系充分依托PC创新三角来展开,我们在美国、日本、中国有相应组织,依托这样的机构,我们不断充实专业人才。美国是技术前沿,也是高端人才聚集地,那里将成为我们的创新和设计中心。日本,品质管理中心。中国,工程和大综合制造中心。
刚才蔡总讲我们合作是三个层面,我再做一个解释,第一,OEM存储。第二,成立一家合资公司,基地在美国,软件在印度。第三,跟EMC在服务器开发领域合作。我们两家会建立联合实验室,利用EMC在波士顿研发人才,同时也运用他们在上海研发中心,把人才和技术引入到联想服务器产品开发中,让我们服务器快速提升能力,同时开发服务器产品提供给EMC嵌入销售。在波士顿和上海的EMC研发也是我们可以利用的研发实力。当然这也还是不够的,我们在台湾开发,我们叫做研发office开业以及持续不断继续在这方面能力建设,联盟也好或者自己的资源投入,使这个铁三角更加坚固,从而获得更丰富的产品。
从市场角度分两步,还是依托中国最后走向全球。中国是新业务的孵化器,这也是我们为什么我们服务器产品先在中国发布,我们存储产品也先在中国发布,我们想依托良好的产品,再加上中国本地优势,渠道优势、客户关系、品牌影响力以及本地有实力的售前、售后服务资源,能够让我们业务快速上规模,从而有竞争力推广到海外其他市场上。服务器目前已经到北美、西欧和日本市场上。接下来存储市场今年在中国,明年也会向其他市场延伸,从而覆盖到主要的城市市场。第二步,在成熟市场打好基础,我们会向俄罗斯、印度这样的市场全面突破,这是市场全面的策略。
这张图解释了这一段时间联想一系列的动作,越往后,密度越密,就是动作越频繁,就是我们开始发力。我给大家举几个标志性的事件,比如说2012年6月发布了Thinksever在全球销售。紧随其后,我们提供了第一台机柜式高密度服务器给客户,在业界是领先产品,提供云服务。第三,我们投入2000万云计算方案中心在北京落成,能够给客户提供现场的测试环境,也充分展示联想自己的产品和方案。我们赢得了运维服务第一单,就是说我们派人承接客户的数据中心运维,再加上今天我们从8月份到现在,陆陆续续跟EMC合作,合资公司成立、OEM产品销售、实验中心建立等等,这些典型案例都意味着联想在原有战略基础上,沿着我刚才说的三个方向开始推进。
我们可以期待在未来日子里,这样一个点、一个点的动作会更多,而且是对业务的促进或者推动力更大。
刚才介绍了整个企业产品战略,我们再回到存储业务,联想存储业务是怎么样发展战略?总体而言我们就是要借助业界领先资源,可以说站在巨人肩膀上来协同,高起点高举高大来发展我们存储业务。跟EMC战略合作,我们不光形成销售,我们要构建自己的业务基础,而且这个业务要推广到全球。策略下的第一点就是先在中国构建自己的能力,OEM模式要复制到全球,比如研发EMC,我们很快很强的客户服务、销售能力,而且是方案销售能力,这样来构建我们的优势,并且跟EMC在端到端,让整个价值链打通共同满足客户需求。第二点,沿着两个方向构建自己产品线。这里有两个方向,我待会儿会细致讲一下。一个是不断拓展OEM? EMC产品范围。同时合资公司也在开发中低端存储产品,也会加速自有产品开发。第三块,联想售后服务、增值服务,我们自己承接过来,以此为契机构建自己的服务能力,并且要不断拓展服务产品。第四,我们的销售,刚才说了还是协同,要利用现有渠道,利用新的系统提供商、软件提供商联手满足客户需求,从而形成端到端方案。最后一个,我们要充分跟EMC销售团队紧密结合,联合作战,这个市场很大,竞争也很激烈,我们要兵合一处、将打一家,紧密耦合。从产品线角度来说,不管是通过合资公司、OEM还是代理方式,从低到高全线产品提供给客户。从家庭客户一直到超大企业,大的方面是两部分,一部分是lenovo? EMC联合品牌,目前指的是绿色这几个方面产品线。我想说的两头发力产品,第一,对大中型企业,VNX系列,随着我们能力提升,我们跟EMC达成共识,可以去延展,比如由5300到5500延展,扩大产品线。合资公司两个系列已经在全球销售,也会不断丰富自己产品,让产品线越来越丰富。所以在未来销售当中,我们用联合品牌,销售中低端产品。和EMC销售协同代理它的中高端产品。并且随着能力提升不断向上延伸。基于这样大的部署,今天给大家发布的是四款lenovo? EMC产品。第一款,合资公司生产的,它也叫lenovo? EMC。中小企业或者SOHO客户使用的部门级产品,满足了大企业的分支机构或者连锁组织所需要的,是基于sever做的产品。第二,性价比比较好的入门级产品,性价比非常好,而且容易管理。第三款产品,终端入门级模块化架构存储,我们叫VNX5100,大中型企业,ERP这样的应用。双服务器架构、高可靠性、高性能的一款产品。第四款,相对来说的高端产品,在终端里都性价比最高的存储。基于这些存储我们搭建样机、方案都在外面有展示,大家可以去了解细节。
有了这样的存储阵列还不够,我们基于基本的核心的存储,基于对客户需求理解,我们还会引入更丰富的产品,我们以方案形式卖给客户,引入主流的存储网络交换设备,包括光纤、交换机。让我们的服务器、存储、交换机构成一个基本的存储平台。当然这还不够,要构建相应的软件,数据管理、数据保护,提供了一个完整的解决方案给客户。再往上,数据容灾、备份是最基本的要素,我们也有。比如容灾方案等等。这样就可以让我们以一个整体方案的形式卖我们的产品。当然卖的过程中,服务的作用越来越重要。当然要从整个客户需求角度来说,这个产品还不够,这也是为什么我们讲我们的业务发展战略里头有一个T,就是要通过战略联盟形成自己的生态环境,这不光是联想自身发展需要,也是云计算时代产业特点。未来的云计算时代,每个厂家都不可能单打独斗,不再是一个个体,而是大家会形成一个商业共生体,形成一个良好生态环境来共赢。所以我们会继续加大投向EMC这样的领先企业合作,不断丰富我们产品,并在已有的硬件产品基础上,结合软件、方案和服务,从而更好满足对整个端到端方案的需求。
以上给大家简单介绍了一下联想企业业务的战略和我们进步要发布的lenovo? EMC存储的产品。我想有在座的各位的支持以及我们跟EMC紧密携手,在这里作为业务的一分子,我非常有信心我们一定能够铸就美好的明天,谢谢!

主持人:感谢老高的精彩演讲。下面欢迎联想集团副总裁,中国区大客户事业部总经理童夫尧先生为大家分享。

童夫尧:尊敬的蔡汉辉先生,各位来宾,媒体朋友们,大家好!我是联想集团负责商用大客户业务的童夫尧。通过刚才几位嘉宾的致辞和主题演讲,大家一定深入地了解到了联想发力企业级业务的决心和信心,更加看到了我们清晰的战略布局和产品布局。那么,这些战略和产品、方案将如何为中国的客户带来全新的价值呢?下面的时间,由我来跟大家分享联想对中国区企业级业务的战略和想法。
首先,我先跟大家分享几组振奋人心的数字。正如旭东在致辞中提到的,在整个全球PC业务增速低迷的大环境下,联想不仅逆势增长,而且业绩令全行业瞩目:
2012财年Q1-Q3,在企业级业务所涵盖的全线产品中,我们的服务器产品ThinkServer,自去年6月发布以来,在不足一年的情况下,就以13.6%的MKT Share,进一步缩短了与第一阵营的差距;我们的存储产品,连续五个季度高速增长,增速位列中国市场第一;我们的ThinkStation工作站,增长迅猛,市场份额突破21.8%;在我们传统PC产业,我们的强项领域当中,商用笔记本和台式机市场,联想依旧以高份额领跑行业;
联想不仅在企业级产品领域斩获了不俗的业绩,在行业市场同样捷报频传:除了政府、教育这些传统优势行业外,联想在几个新兴行业市场,包括医疗等等,医疗是联想近2年才重点发力的行业,在过去的一年中,联想整合优势资源,通过整合近25个医疗卫生解决方案,成功进驻363个三甲医院,同时助力打造了在四个省级医疗卫生平台;在互联网数据中心行业继腾讯之后,联想成功开拓了百度、新浪、盛大、巨人、帝联、凤凰、奇虎、搜狗等新客户,并与老客户腾讯不断深化合作内容;在大型企业方面,金蝶、蒙牛、国家电网、中兴、茅台、南方报业等一系列企业核心应用中,也都见到了联想企业级产品的身影;在一贯以重视技术和品质著称的金融行业,联想也拿下了人行、中信、光大、龙江、民生等银行客户,部分参与了银行的核心应用;
通过前面的数字,我们看到联想已经在PC市场和行业客户市场中处于绝对的领先地位,那么联想企业级业务发展的下一站是什么呢?我们首先来看一看客户发生了哪些变化?这些变化不是来自联想的一家之言,而是我们通过大量第三方调查和客户访谈所得出的,首先,是IT角色的转变。以前,IT就是一个企业的辅助性手段,只要保障用户公司基本应用就可以,现在不同,越来越多的业务部门希望通过IT平台,参与业务核心的分析、决策。这是一个显著的变化,IT已经从幕后走向台前,IT技术不断的驱动业务的发展与创新,已成为升企业的核心竞争力之一。另一个显著的变化,就是这些大型企业、机构的关注点发生了变化。以前,他们只关注自身业务是不是高效,数据是不是安全。现在不同了,他们更加关注于终端用户的体验。就像刚才播放的短片中看到的,银行越来越关注办理储蓄客户的业务体验,医院也越来越强调病患就诊时的人性化感受和如何更好的提高效率;因此,我们说企业级业务要深刻理解,时时关注客户的需求变化,更要关注客户的客户,他们的需求是什么?这才是企业级业务发展的未来。
对于企业和机构客户而言,他们对产品和方案的要求有哪些变化呢?一方面,他们已比较少的关注通用型产品,这些产品是标准化的产物,只要保证产品品质和服务就OK了。这些客户更加关注是方案型产品和专属定制型的产品。比如,我们陆续研发出的双网隔离的PC、基于安全加密芯片的PC,还有就是针对特种行业的加固系列产品,针对IPDC行业高密度计算的2U4节点高密度服务器、机柜式服务器这些专属的定制系列产品;另一方面,用户跟我们谈采购,也不再像从前只是谈价格、供货周期;而是从项目一开始立项,就希望联想的售前工程师尽早介入,共同参与方案制定,开始从设计、规划谈起,然后才是设备选型、部署和应用。像祥林负责的包括IT运维服务这样的业务单元,也正在被越来越多的行业客户所认知和认同。也就是说,现在客户的趋势是如何选择一个全程合作伙伴,来保证产品、方案的整个生命周期如何得到很好的效益的提升。基于上述客户的关注点以及客户对IT需求的变化,联想也有了全新的使命。那就是,我们需要帮助我们的客户实现他们最终用户的最佳体验;因此,面向未来,联想的企业级业务目标,致力成为领先的IT基础架构解决方案提供商,将IT技术转化为企业的全新优势,为顾客创造新体验。
那么,在这样的业务目标下,联想需要怎样布局自己的业务呢?下面我将跟大家分享三个方面:首先,我们需要进一步细分行业市场,一方面巩固成熟行业,一方面突破新型行业;第二,我们要从产品、方案、服务等等建立全方位的企业级业务的竞争力;第三,我们要以客户应用为中心,跟上游供应商、渠道伙伴建立完备的生态系统。
首先为大家解读一下第一条策略,如何细分市场。我们认为,现在的企业级业务,一定要深入了解客户的IT应用需求,这就需要我们不断进行行业细分。联想把我们的所谓大客户的业务版图划分为九个行业,分别是政府、教育、金融、邮电、公交、能源、医疗、特种行业、企业、4-6级政教。通过跟各行业的CIO的沟通,我们发现,这些CIO既有普遍关注的问题,又有个性化的关注点。这些CIO普遍关注云计算、大数据、虚拟化,像刚才蔡总的主题演讲中表达的意思,他们都在关注这些云计算、大数据如何落地、如何应用,如何更好地结合本行业的应用。例如保险行业,如何通过大量的用户投保行为数据,开发出更多的保险产品;同时,这些CIO还有很多个性化的关注点。例如:金融行业客户关注如何通过X86架构Server逐步代替小型机承载核心业务;教育行业客户更加关注如何利用桌面虚拟化,提高IT资源使用效率,同时降低大规模部署的管理难度。这样对每个行业的细分,对于联想而言并不简单。我们需要从前端的客户经理、到售前工程师再到后端的方案论证,等等建立一整套的配套体系。联想认为,只有以精细化运作和管理,才能够经营好行业客户这片广阔的市场。
联想企业级业务涵盖九个行业,我们又分为两个部分。第一个,是所谓的成熟行业。主要是联想有着深厚积累,相对成熟的行业包括政府、教育、邮电、公交能、金融和4-6级政教;针对这些行业,我们将采取保卫的策略,巩固既有的客户;第二个,是新兴行业。这里包括医疗、特种行业和大型企业。这些行业是联想根据自身IT用户、IT发展状况和客户需求,所专门开辟出的新“蓝海”,在这些行业中,联想将重点发力,采用不断进攻的态势;
接下来 ,我为大家介绍一下我们如何提高自身业务的竞争力。刚才所说的第二点。首先,我们为客户准备了全价值链的产品家族。这里面,包括桌面产品和企业级产品两大产品家族。企业级产品我们将巩固既有的PC市场份额和增长态势,依旧给大家提供极具品质和创新应用的商用笔记本、台式机、一体台式机、图形工作站这样的通用型产品。在这些通用产品的基础上还有一系列的定植方案,包括前面提到的双网隔离PC,安全PC,虚拟客户端、以及移动互联终端设备等等;在企业级方面,我们不仅继续强化了ThinkServer产品线布局,而且加入了EMC这样强劲有力的合作伙伴,能够涵盖从入门级到主流应用,再到大规模数据应用的企业级存储产品。通过这两大产品家族,我们建立了从终端到后台的端到端的全价值链产品家族。有了这些产品之后,我们如何通过这些产品实现更好的客户体验?我将为大家介绍联想的解决方案。
如果说以前的联想是靠产品打天下的话,那么现在我可以很肯定地告诉大家,我们是靠解决方案来打天下。首先,我们能够给客户提供的是平台级的解决方案。这些解决方案是我们从数十个客户案例中,不断的精简、归纳、总结,具有很强通用性和可灵活配置的解决方案。这里面包括云计算基础架构方案,我们通过把后台的服务器、存储、网络设备进行统一管理,行成池化资源,然后通过运维管理的机制,把这些计算、存储资源,以虚拟化、云存储、并行计算等服务的形式,提供出来,供客户的客户灵活使用和调配;包括联想的高性能计算解决方案,我们基于百万亿次的深腾7000集群,将ThinkServer优异的计算性能和EMC横向扩展存储系统相结合,同时结合微架构级并行应用分析技术,优化应用,最大化利用系统资源,加速业务处理。特别适合在大规模科学计算和商业高性能计算环境中;此外,我们还有大数据处理基础架构方案,通过业界领先的软硬件产品和开源软件,为客户提供了稳定、可靠、安全的海量数据存储、处理和分析平台,帮助客户在数量众多的结构化、非结构化、半结构化数据中挖掘出巨大的商业价值,增强用户洞察发现能力和决策能力;此外,我们还拥有桌面云基础架构、数据容灾等等十余个平台级的解决方案;
下面我们一起了解一下,联想为行业客户建立了哪些解决方案?联想前面提到的九大行业,联想分别客户度身定制了一系列专属化的解决方案。接下来,我以医疗行业的数据容灾方案为例,向大家简要介绍。我们都知道医疗行业都在进行数字化建设,三甲医院陆续上马了HIS/EMR/PACS等一系列核心应用,随之而来的是大量的诊疗数据和海量电子病历。这就需要我们必须同时考虑如何做到关键系统高性能、关键服务不停顿以及关键数据不丢失,这就给我们的存储系统提出了更高的要求。我们为医疗行业客户打造的这套容灾解决方案,采用业界领先的存储级本地和异地数据复制技术,结合传统的备份、恢复解决方案,在静态数据得到很好保护的同时,确保当单个系统出现故障时,最大限度减少数据的丢失量,最快速度的恢复关键应用系统,提高数字化信息系统的整体服务级别。这只是联想众多行业方案中的一个。今天我们在场外都做了丰富的方案展示,欢迎大家前去做进一步的了解。
除了这些偏后台的解决方案外,近年来随着移动互联解决方案的不断普及,行业客户也在不断探索如何让自己后台系统前置,让业务“移动起来”,比如政府行业希望能够在交警、工商、税务的执法中,更多地发挥移动化执法的效率;金融行业希望让银行大堂经理、保险代理人通过移动终端让客户实现“零距离”和客户沟通办理业务,提升用户体验;教育行业用户希望能够让移动、互动教学,来丰富教学体验、激发学生兴趣。基于这些行业用户的需求,联想联合各类集成商200余家,总共形成了20个类别的解决解决方案,并成功地应用在中国人寿、太平洋保险、交通银行、可口可乐、国航、海航等一系列大客户中展现了广泛的影响力。
除了丰富的产品和解决方案外,联想还有非常大的一个优势,就是拥有面向企业级客户的专属服务体系。屏幕上所显示的这些数字,都是联想经过十余年的经验积累,所形成的业界领先的、规范化的、系统化的体系。联想是全球通过HDI 4星认证的2家企业之一,有6000余名经过权威认证的工程师,以及覆盖1-6级城市的2400多家网店和近1400个备件中心,为全国的客户提供365天全年无休的贴身服务。
这张图,看上去很复杂,其实是简单的。里面包括了联想在IT产品全生命周期,能够为客户提供的所有服务。我们看到,这里面不仅包含了网络架构、虚拟化、数据中心部署等“硬”的内容,更包含了数据迁移,灾备恢复这样的“软”内容;现在,服务也作为联想专门的一个产品,我们不仅能够针对联想体系的产品提供服务,同样能够为其它品牌的产品提供支持。
最后,我为大家介绍一下第三条策略。携手合作伙伴,建立以客户为中心的生态系统。正如前面提到的,客户的关注点和发展需求,正在发生不断的转变。作为一家全球领先的IT企业,必须做到以变应变。联想的做法是,一切以客户应用为中心,通过与EMC这样全球领先的合作伙伴密切携手,打造产品方案整个生态系统;我们还将不断完善渠道体系,增强对终端客户的覆盖能力和服务能力。首先,我们将加强自身的学习,提高联想和渠道伙伴在企业级产品领域的专业能力;同时,今年还将建立以客户服务商、客户代理商、指名ISV为主体的企业级产品专业渠道体系来提高渠道销售能力。有关这一点我们有一个渠道大会,在今天下午的会议上我会就这一点跟大家做专门的汇报。在互联网、云计算、大数据大行其道的今天,无论是客户、IT厂商还是渠道伙伴,大家都面临更多新的机遇和挑战。企业级产品是我们必须深耕的沃土,企业级产品更代表着我们的明天。
在这里,我想用两句话总结我的演讲:“志存高远,携手顶尖伙伴。应用为王,决胜行业市场,让我们共同携手,为客户不断创造新体验,共同赢取更美好的未来!”

谢谢大家!